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So steigern Sie Ihre Verkaufszahlen mit überzeugenden Mehrwerten

Sprachdienstleister, Projektmanager und Business Development Manager beklagen häufig, wie schwierig es ist, ihre Dienstleistungen von anderen abzuheben, das Interesse der Kunden zu wecken und mit dem Preisdruck zurechtzukommen.

Einer der Gründe hierfür liegt darin, dass der Wert angebotener Dienste dem Kunden gegenüber nicht klar zur Sprache gebracht wird. Daraus resultieren ein vermindertes Interesse an den gebotenen Dienstleistungen oder aber Preisverhandlungen, die wiederum fast unvermeidlich zu Preisminderungen führt. Einfach „Nein“ zu sagen ist jedoch nicht möglich, da es immer jemanden zu geben scheint, der bereit ist, für noch weniger Geld zu arbeiten. Dieses Problem ist besonders in unserer Branche akut, da die Hürden für den Einstieg niedrig sind und es viele Firmen gibt, die bereitwillig für wenig oder gar keinen Gewinn arbeiten.

Sie brauchen eine solide Grundlage, auf der Ihr gesamtes Unternehmen argumentieren kann, um Ihren Kunden die Vorteile aufzuzeigen, die sie aus Ihren Dienstleistungen ziehen können. Diese Grundlage sind überzeugende Mehrwerte.

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Mehrwerte ausarbeiten

Was macht einen überzeugenden Mehrwert aus?

Laut Jill Konrath, als Sales Consultant weltbekannt, ist es „eine klare Aussage darüber, welche greifbaren Geschäftsergebnisse Ihr Kunde aus der Verwendung Ihrer Produkte oder Dienstleistungen ziehen kann.“ Anders ausgedrückt: Es geht um die Ergebnisse, die Sie liefern, nicht um die Dienstleistungen, die Sie anbieten. „Mehrwerte“ sollte die Frage Ihres Kunden „Warum sollte ich etwas von Ihnen kaufen und nicht von jemand anderem?“ beantworten.

Um diese Mehrwerte zu finden, müssen Sie die Geschäftsziele Ihres Kunden aus dessen Perspektive betrachten. Was will er erreichen, und wie kann ihm mithilfe von Übersetzungen dabei geholfen werden? 

Dafür ist ein Verständnis der Branche und der Rolle des Kunden im Unternehmen notwendig. Es ist fast unmöglich, diese Übung für alle Branchen und all Ihre Kunden durchzuführen. Daher empfehle ich Ihnen, mit der Identifikation Ihres „Idealkunden“ zu beginnen.

Denken Sie über die Branchen und Kunden (nach Namen) nach, deren Bedürfnisse Sie am besten bedienen; über die Projekte, die Sie am besten erledigen, und diejenigen, an denen Sie am liebsten arbeiten; und überlegen Sie, mit welchen Projekten Sie den höchsten Gewinn erzielen. Das sollte Ihnen dabei helfen, das Feld einzugrenzen und zu zeigen, wo Sie den meisten Mehrwert einbringen können. Besinnen Sie sich darauf, um proaktiv neue, nicht transaktionale Kunden zu gewinnen. Diese Konzepte können im Regelfall nicht bei „Zufallsgeschäften“, die Ihnen unerwartet angeboten werden, oder bei rein am Preis orientierten Kunden angewendet werden.

Wenn Sie nach diesen Überlegungen immer noch keine Antwort auf die Frage „Wieso sollte der Kunde von uns kaufen?“ haben, empfehle ich Ihnen, Ihre größten Kunden anzusprechen und sie zu fragen, welche Geschäftsvorteile sie aus Ihren Dienstleistungen ziehen.

Finden Sie heraus, was ihr Antrieb ist, was ihre Jahresziele sind und welche Markt- oder Branchentrends sich auf ihr Geschäft auswirken. Fragen Sie Ihre Kunden direkt, wie Ihre Dienstleistungen sie dabei unterstützen, Dinge besser zu erledigen und Geld zu sparen (durch Prozessverbesserungen, nicht Preissenkungen). Erkundigen Sie sich außerdem, wie Sie sie dabei unterstützen, die Markteinführungszeiten zu verkürzen, Rechtsfälle zu gewinnen, ein neues Patent einzureichen, ein Softwareprodukt zu veröffentlichen, ein neues Medikament zu vermarkten, Finanzinformationen zu veröffentlichen, Marktforschung anzustellen usw.

Fragen Sie Ihre Kunden auch, was passieren würde, wenn sie keine Übersetzung in Auftrag geben würden. Würden sie Marktanteile, Umsätze, Glaubwürdigkeit oder Kunden verlieren? Internationale Märkte aufgeben, einen Rechtsfall verlieren oder mit Angestellten arbeiten, die Firmenrichtlinien verletzen, weil sie sie nicht verstehen?

Die Antworten auf diese Fragen bringen Ihnen Erkenntnisse dazu, welche Geschäftsprobleme durch Ihre Dienstleistungen gelöst werden und welchen Wert Ihre Dienstleistungen für den Kunden haben. Das Ergebnis dieser Kundenbefragungen führt möglicherweise sogar dazu, dass Sie neue Dienstleistungen anbieten, die Ihren Kunden dabei helfen, ihre Aufgaben noch besser zu erledigen. Das Feedback von Kunden kann Sie bei der Formulierung Ihres Wertversprechens unterstützen.

Werte mitteilen

Haben Sie Ihr Wertversprechen erst einmal definiert, müssen Sie es auch entsprechend mitteilen können. Das Wertversprechen sollte sich als roter Faden durch alle Kommunikation, Marketingmaterial und Kundengespräche ziehen, damit potenzielle Neukunden sich an Sie erinnern. Es sollte Sie von Mitbewerbern abheben, damit Sie nicht in dieselbe Schublade gesteckt werden wie andere, inhaltslose Firmen, die mit Ihnen konkurrieren. Sie sollten gegebenenfalls neues Marketingmaterial entwickeln. Dazu gehören zum Beispiel Fallstudien, deren Fokus darauf liegt, wie Kunden von Ihren Dienstleistungen profitieren, anstelle von Broschüren, die nur Sprachen, Dienstleistungen und Qualitätsstandards aufzählen.

Denken Sie daran: Die Ergebnisse zählen, nicht die Dienstleistungen, die Sie anbieten.

Werte anstelle von Preisen verkaufen

Ein Verkaufsgespräch mit einem Wertversprechen zu beginnen, ist ganz etwas anderes, als Dienstleistungen anzubieten. Ihre Mitarbeiter müssen daher die richtigen Fähigkeiten entwickeln, um das Gespräch auf den Wert statt auf den Preis zu lenken. Geben Sie ihnen die richtigen Werkzeuge an die Hand, um dies zu erreichen. Unterstützen Sie sie mit einem überzeugenden Wertversprechen und stellen Sie sicher, dass sie dieses verinnerlichen. Schulen Sie sie darin, Ihre Werte möglichst vielen Leuten in der Firma des Kunden am richtigen Ort, zur richtigen Zeit und im richtigen Kontext nahezubringen.

Laut den Autoren von The Challenger Sale liegt der primäre Faktor für Kundenloyalität in der Erfahrung des Kunden mit dem Vertriebsteam. 53 % aller Firmen sagten aus, dass diese Erfahrung wichtiger war als angebotene Produkte oder Dienstleistungen. Dies legt nahe, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter ein entscheidendes Differenzierungsmerkmal sind – aber nur dann, wenn sie Ihre Werte richtig artikulieren können.

Karen Netto von der Freiberufler-Agentur Anglicity fasst es in ihrem Blog, sehr schön zusammen, indem sie sagt:

„Kunden zahlen nicht mehr, um Durchschnittsprodukte und -dienstleistungen zu erhalten, die es überall in der Branche gibt. Für ein nichtssagendes Produkt, das von unflexiblem Service begleitet wird, wollen sie nicht mehr aufwenden. Für eine personalisierte, maßgeschneiderte und spezialisierte Übersetzungsdienstleistung hingegen sind sie bereit, mehr zu zahlen. So zahlen sie zum Beispiel für Übersetzungen, mit denen sie ihre Produkte besser verkaufen.“

Sie schlägt ein hervorragendes Wertversprechen vor: „Ich fertige Übersetzungen an, die Ihnen dabei helfen, Ihre Produkte zu verkaufen!“ Mit dieser einfachen Aussage konzentriert sie sich darauf, was sie dem Kunden anbieten kann und welchen Nutzen er aus ihrer Dienstleistung zieht. Ist das nicht überzeugender als ein lapidares „Ich fertige hochwertige Übersetzungen an“?

Fazit

Legen Sie ein solides Fundament für Ihr Unternehmen an, indem Sie ein überzeugendes Wertversprechen entwickeln. Sie gewinnen dadurch mehr und vor allem profitablere Projekte, die Ihr Geschäft unterstützen.

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